周先生的险情 作者:燕子回时

    “我发信息也不回，还怎么见？”大崔低着头，神情沮丧，“我当时还返佣了，为了签那个单子，我把佣金都给对方，他们现在要退保，我一分钱没赚到，倒贴了打车费，还要亏了返佣的几千块钱？返佣本来是违反规定的，如果我跟他们要，万一他们投诉我，我还不是完蛋？我……我能不着急吗？”

    钱楚按着他的肩膀，“他们电话不接微信不回没关系，最起码，他还没拉黑你是不是？”

    大崔抬头：“这又怎样？这根拉黑有什么差别啊？都不理我了，我能怎么办？”

    钱楚笑了笑，说：“很简单啊，如果他们真打算完全不理你，那肯定会把你拉黑，管你那么多？所以，你还是要去见他。”

    “我怎么去？你不知道电话里他老婆说的话有多难听，说的好像我为了做那笔单，做了什么不要脸的事似的。”大崔低着头，“我没脸过去，我的脸都被他们摁在地上磨蹭了，我还上赶着被他们羞辱？”

    “那不行。”钱楚说：“你必须得去，要不然我找不着地方，你得带我过去。”

    大崔抬头：“师傅，你要过去找他们？”

    钱楚点头：“不是我过去，而是我们一起过去。所有的事情都是解决的，不是逃避就能解决的。”

    大崔的嘴唇抖了抖：“师傅……其实，其实我觉得我不大适合做保险，脸皮薄，开不了口。这次这件事更让我知道我不适合做保险，我知道保险是很前途的职业，但是我……我知道你希望我好，我也很想坚持下去，只是……”

    钱楚依旧笑着：“说实话，我不赞同你现在离开。你要知道，你在兼职的情况下，还做满了一年，这韧性就非常难得。虽然你这一年业绩不是特别好，但是也签了七八单，身边还积累了不少客户，你不能因为一个客户的否定，就怀疑自己的专业能力。你现在放弃，那你以前的客户怎么办？他们会怎么看你？保险为什么在很多人眼里名声不好？不就是因为选择从事保险职业容易，放弃的也容易吗？太低的门槛让人觉得可有可无，在物以稀为贵、习惯饥饿营销套路的人群中，保险从业人员自然被人看不起。你学历高，能力不比别人差，怎么就做不下去？更何况，你本人认可保险，也觉得那是个可以帮助很多人的东西，是不是？”

    大崔深呼吸一口气，点头：“师傅，我明白了，我这个人我也说不好，遇到一点事，就想逃避。你每次跟我说一说，我就会觉得心情好一点。师傅，我们一起去，你帮帮我吧。”

    进电梯前，钱楚对大崔说：“待会不管人家说什么，多生气，你都不要跟对方吵，你要记住你是专业的保险业务员，你的方案一定没错。”

    大崔手里提着两杯咖啡，紧张的不住深呼吸，听了钱楚的话后，郑重的点头：“我知道了，我记住了，更不会吵的。”

    她们去得是男客户的公司，一家信息咨询公司，公司职工有二三十人，算是成功人士。

    去之前钱楚让大崔给对方留言，说去公司找他，询问他在不在，对方很冷淡的回应了一个字：在。

    回复了就好，最起码知道人在哪，钱楚带大崔直接上门。

    推门玻璃门，钱楚跟前台打了招呼：“你好，我们和丁总有约。”

    前台姑娘站起来：“二位稍等啊。”

    “哎姑娘，”钱楚又叫住她：“丁总的夫人在吗？”

    前台姑娘点头：“在的。”

    大崔顿时庆幸刚刚买咖啡的时候买了双人份的，她本来觉得买单人就行，结果钱楚说有备无患，就准备了双人份。

    俗话说伸手不打笑脸人，何况她们还是带礼物上门的人。

    总经理室内，屋里有两个人，丁总和丁夫人。

    丁总是个三十多岁的男人，丁夫人打扮得很是年轻时尚，看到大崔，她脸色并不好看，却也没当面给人难堪，只一转身坐到了沙发上，低头玩起了手机。

    丁总到底是男人，面对两个年轻女性，也不好意思太冷脸，不过态度也算不上好，开门见山道：“我之前买得那份保险一点都不好，跟我说得时候倒是很好，结果拿给专业人士一看，完全上不得台面！”

    大崔张了张嘴想反驳，但是想到钱楚的提醒，她还是忍住了，“丁总，我这次来就是想跟您以及您夫人聊聊。这是我们部门经理钱楚。她知道您对保险有疑问后，特地赶过来跟您以及您夫人一起讨论一下。”

    丁夫人一下从手机里抬起头：“还有什么好讨论的？很显而易见的事，人家的重疾可以5次赔付，你们的才三次，还跟我老公说是最佳方案，这哪里佳了？”

    钱楚微笑着分别把咖啡送到夫妇二人面前：“刚刚在楼下口渴，这是店里的新品，天气暖和下午容易犯困，喝点咖啡提提神。”

    丁夫人原本的表情因为那杯咖啡一下显得很无措，显然这夫妻俩都不是不讲道理的人，不过是一时生气脾气冲了点。

    钱楚在丁夫人面前坐下：“丁夫人关注到了重点。确实，重疾赔付有次数差异，但丁总、丁夫人想过为什么吗？保监会规定，各大保险公司重疾险中的前25种条款完全相同，而其他重疾的规划，则要看各家保险公司个体情况而定。保险公司的性质规模大小决定各家公司的产品差异。多次赔付的重疾也分种类和等级。赔付次数越少的重疾，患病的比率在人群中越高，而赔付次数越多的疾病种类，多次赔付的几率就越少。”

    丁总好奇的问了句：“为什么这么说？”

    “因为每家保险公司就有自己的精算师团队，这些精算师除了会开发新的产品、金融管理、投资收益等等，还有个任务就是核算成本。不用想我们也知道，如果真的每个人都发生多次赔付的话，那保险公司的成本自然就高。保险公司怎么可能会让自己吃亏？所以多次赔付的概念是好的，但是真正能享受到患病后用到多次赔付的人，非常少。说白了，这就是一个撞大运的概念。”

    丁夫人从手机里抬头，跟丁总对视一眼。

    钱楚的脸上始终带着得体的微笑，说话的语气优雅温和，语气和态度首先就降低了她讲话内容的严肃性，保证自己讲的充分又不会让对方觉得咄咄逼人。

    钱楚：“打个比方，心血管病是属于危重重疾的一种，符合多次赔付的标准，但是这种疾病一旦病发，死亡率都在40%以上，比肿瘤和其他疾病都要高，而且这个比率还在逐年提高。对于死亡率高的疾病来说，能获得多次赔付的病人，少之又少，照现如今流行的一句话：一切都看命。”钱楚笑着说：“多次赔付的疾病，都是这种情况。”

    丁夫人没说话，不过视线已经从手机上移开。

    钱楚继续说：“大部分人都会觉得赔付的次数越多越好。其实，行业内人都清楚，保险合同中的5次赔付，特别是规模小一点的公司，关于重疾多次赔付这一块条款并不清晰。再说的通俗易懂一点，合同条款不清晰的前提下，将来万一出险，保险公司会拿出一系列的理由来告诉你，不符合赔偿标准，这个标准本身就模拟两可。不出险的时候，一切万事大吉，一旦出现，就会开始扯皮。为什么一切很多人说保险是骗人的？因为很多时候客户并不好逐一看条款，自己买了什么都不清楚，出了事不赔自然要说保险是骗人的。”

    丁夫人看她一眼，又看了眼丁总：“你是意思的，次数多的保险，不代表就更好？”

    “当然不是，次数越多的保险，肯定更好。只是有个前提，多次赔付的产品价格更高，而患病后的死亡率也高，能获得多次赔付的机会非常少。”钱楚笑着说：“当然，如果客户的经济状况宽裕，我们当然更愿意为客户配置更全面的险种，大福保险有6次赔付的方案，我们称为无忧保障，涵盖寰亚海外医疗，配置高保额，是高端人士的首先。”

    丁总原本坐着办公桌旁边，听钱楚说了一会，他端着咖啡坐到丁夫人身边，问：“钱小姐觉得我们之前那份保险没什么问题？”

    钱楚回答：“在来之前我详细看过两位的方案，从我跟两位交谈接触之后，那份保单确实有问题。”

    丁夫人立刻露出一副“看吧，我就知道”的表情来，丁总倒是很好奇的提醒：“这可是你们自己公司的产品，你这样说自己产品有问题，合理吗？”

    大崔的心一下凉了下来，她无措的看着钱楚，不明白为什么钱楚说这样的话。

    “我当然了解我自己公司的产品。我之所以这样说，是因为那份保单的配置份额是中产家庭的最佳保障，而我近距离和两位接触之后，我发现两位的经济条件远远超过中产家庭，保险理念也比普通人更超前。丁总以及丁夫人的家庭配置方案，还可以更加全面，这是大崔没有具体多了解造成的。”她扭头看向大崔，笑着说：“大崔，这就是你不对了，丁总和丁夫人在意的重点是保障是否更全面。”

    大崔急忙点头：“对不起二位，这个是我没做好。”

    “以后你会知道，丁总以及丁夫人二人，和我们其他的普通客户不一样，他们二位这样的经济条件，应该列在高端客户中。”不管真假，钱楚话先说道，谁不希望被人觉得自己是高端人士？

    大崔再次应下，她紧张的手心都出汗了。

    丁夫人一听钱楚这样说，急忙摆手：“我们其实也不是特别懂，就觉得有需要，才买的。”

    钱楚依旧面带微笑：“我相信丁总和丁夫人是保险观念很强的人，否则也不会主动为自己购买保险。从我个人角度来说，我并不希望有客户退保。我看得出丁总和丁夫人的经济状况良好，不在乎退保的几千块钱手续费，保险支出对两位的生活质量和品质没有影响。但是这年头，谁嫌弃钱多啊？用一万元买五十万的保障，何乐而不为？再者，重大疾病险有三个月或者六个月的观察期，如果两位觉得其他的保险方案更好，我建议两位适当添加，而不是把旧方案直接退掉。”

    大崔抿着嘴，面色略显紧张的看着夫妇二人，钱楚的脸上始终保持着得体的微笑，不谄媚，不着急，不亢不卑吐字清晰，说得每句话都是发自内心。

    丁夫人看着丁总：“你说呢？”

    丁总一低头，看到面前的咖啡，他伸手端起来喝了一口：“都买了一年，退什么退？我之前就说不必那么麻烦，有什么事问题问她们一句就行。你朋友那边，你说一声吧。都是保险公司，没道理她的方案都是好的，人家的都是不好的。”

    都是做生意的人，背地说人家坏话就更没道理，更何况，眼前这两人，从头到尾可没说别人家保险公司的坏话。

    丁夫人点点头，她也有点不好意思，还有些因听信朋友劝说的懊恼：“行吧。哎，烦死了这种小事。”

    钱楚点头：“是啊，这种琐碎的事确实很烦人，不过我还是要感谢两位给我们再谈的机会，让我们知道我们的问题出在哪，有改进的机会，以后在对待高端客户的时候，我们也能了解大家的心态和想法。丁夫人您方便加个微信吗？以后您再有什么问题，我们可以相互探讨学习。”

    丁夫人爽快的点开二维码，伸出手机让钱楚扫：“可以的。”

    大崔立刻也拿出手机：“我也加一下吧。”

    钱楚看了她一眼，没说话，大崔被她看的心里发怵，加了微信后就没敢再说话。

    钱楚一边添加备注，一边笑着说：“现在的保险比以前的保障要全面，每年都会有新得产品的出来，如果是消费型的险种，我会提醒大崔为二两更换新的险种。如果二位有需要添加保险，您可以找您身边的朋友或者是大崔以及我，我们一定及时解答。”

    她站起来主动跟丁夫人和丁总握手，“我们下个月公司邀请到金融大鳄罗杰斯来文苏做演讲，因为入会要求必须的公司高管或是自创公司的企业主，有门槛要求，所以名额很少，丁总如果感兴趣，到时候我让大崔给您留一张入场券。”

    自主创业的人对于这种场合当然有兴趣，丁总立刻表现出兴趣：“我这英文不大好……”

    “没事，现场有同声翻译，这个不必担心。”钱楚笑着说：“我英语也不好，到时候只能依赖翻译了。”

    最终的交流是在轻松的气氛中结束，两人从公司出来后，双双松了口气。

    钱楚伸手捏着衬衫抖了抖，“我汗都下来了。”

    大崔诧异：“师傅，我看你表现的落落大方，你也紧张啊？”

    “紧张，”钱楚回答：“我也第一次遇到要退保的，怎么会不紧张？不过再紧张也不能露怯，要坚信自己是专业的。”

    坐到车里的时候，钱楚提醒：“以后你要记住，如果你的直接客户是男性，你要主动添加对方的女友或者是妻子，让夫妻两人对你有认同感。而不是你单方面和男客户联系，这会无形中让对方的另一半对你排斥。女性销售对男客户的距离感要通过对方的另一半来拉开，你跟对方的妻子或者女朋友关系亲近，保持互动，你就算平时忽略男客户也没关系，因为他们夫妻一体，你维护了女主人，也就等同于维护了男主人。你要知道，枕边风是最可怕的对手。你看你这次被人挖墙角，很大一个原因就是丁夫人对你不认同，她既没见过你也不认识你，所以电话里跟你说话才毫不客气。如果你前期维护过，哪怕买过一杯咖啡送过一本台历，值不值钱另说，你们有过互动，你的心意她会领，说话的时候自然会有留几分情面。”

    小崔抱着已经凉掉的咖啡，使劲点头：“师傅，我记住了。这次真的太感谢师傅了，要不是你，我铁定完蛋，师傅，要是没有你我可怎么办啊？。”

    “我不是为你，我帮你也帮我自己，”钱楚倒车出库，“这夫妻俩的保单要是退了，团队今年的继续率会出大问题。总单量少，一单的继续率就会显得很高。以后的客户一定要多加维护，要不然以后还会有类似问题。”

    大崔连连点头：“我保证记住了。师傅，谢谢你。”

    钱楚看她一眼：“我把你送回去吧。”

    “姐，你把我放到地铁口就行。”大崔咧嘴一笑，事情解决后，她整个人的心情都好了。

    送完大崔，钱楚开车回去路上，李广打了电话过来：“楚楚，晚上出来吃饭啊，我带我哥们一起，说要跟我一起耍了！”

    钱楚顿时打起精神：“给我地址，刚好我晚上空。”

    有时候钱楚觉得自己就是个超人，一天要转悠太多的地方，偏偏晚上还精神抖擞，也只有每次回到公寓的时候，才会觉察出累，那时候她最舒服的事就是躺在床上休息。

    钱楚知道，她不能停，她停了，家里的一老一小就没了依靠。

    人好像就是这样，被依靠习惯了，自己也就真的觉得自己成了无所不能的超人。

    －－－－－－题外话－－－－－－

    今日倒V，多谢妞妞们捧场。

    保险小课堂：

    保险公司有四大央企：

    1 ）中国人民保险（集团）股份有限公司：简称“中国人保”；2 ）中国人寿保险（集团）公司：简称“中国人寿”；3 ）中国出口信用保险公司：简称“中信保”；4 ）中国太平保险（集团）公司：简称“中国太平”。

    其中中国太平历史最为悠久，创立于1929年，是现今中国保险市场上经营时间最长和品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。

    本文大福公司的各种规章制度包括考核规则等，多以中国太平某市某区某分公司作为参考对象，其中也因剧情需要，混乱加入其它保险公司的某些条条框框。

    提醒：挑选代理人和保险公司，首要看公司规模和代理人的品性，理性购买，根据家庭或个人经济收入量力而行，不贪多不贪贵，只选对。

    最后：你们说对了，为了更多的了解保险公司，大渣爷确实曾多次出入保险公司，跟随大渣爷的保险代理人蹭吃蹭喝蹭车蹭客户蹭经验，保险公司前台姑娘已经认定大渣爷是里面的保险业务员，代理人一脸嫌弃，大渣爷潜伏成功＾－＾V。

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